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सिरेमिक टाइल्स बेचने की प्रक्रिया में, अगर मैं बर्फ़ नहीं तोड़ सकता और ग्राहकों के साथ संबंध बनाए नहीं रख सकता तो मुझे क्या करना चाहिए? यदि ग्राहकों को अपने उत्पादों और ब्रांडों के बारे में चिंता है तो उन्हें क्या करना चाहिए? यदि मुझे कीमतों और तरजीही नीतियों पर आपत्ति है तो मुझे क्या करना चाहिए? 40 क्लासिक व्यावहारिक बातें जो आपको सिखाएंगी कि इससे आसानी से कैसे निपटा जाए!
1
बर्फ तोड़ना और संबंध बनाए रखना
प्राचीन समय में जब एक कुशल तलवारबाज अपने प्रतिद्वंद्वी से लड़ता था, तो सबसे पहले वह प्रतिद्वंद्वी के विवरण का पता लगाता था और अपने प्रतिद्वंद्वी की रुचि जगाता था। जब बिक्री कर्मचारी ग्राहकों का सामना करते हैं, तो शुरू से ही संचार की बर्फ को कैसे तोड़ें और संचार में ग्राहकों की रुचि कैसे जगाएं, बिक्री की सफलता में एक महत्वपूर्ण कारक बन गया है। बिक्री का काम संचार करना, संचार करना और फिर से संचार करना, संचार में संबंध बनाना और संचार में अदृश्य दुश्मन को हराना है।
1. हम मुस्कुराए, लेकिन ग्राहक के पास कोई प्रतिक्रिया नहीं थी, उसने कुछ नहीं कहा या ठंडे स्वर में जवाब दिया: मैं बस देख रहा हूं।
गलत कदम:
(1) ठीक है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, बस देख लो।
(2) ठीक है, बेझिझक देख लें।
(3) ठीक है, पहले देख लें और अगर आपको मदद की ज़रूरत हो तो मुझे कॉल करें।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, घर को सजाना एक बड़ी बात है। आपको अधिक समझना होगा और अधिक तुलना करनी होगी। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, आप पहले देख सकते हैं और पहले हमारे ब्रांड और उत्पादों के बारे में जान सकते हैं। आपका घर कहाँ स्थित है? हो सकता है कि आपका समुदाय भी हमारे उत्पादों का उपयोग कर सके!
(1) शॉपिंग गाइड: हां, घर को सजाना एक बड़ी बात है। आपको अधिक समझना होगा और अधिक तुलना करनी होगी। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, आप पहले देख सकते हैं और पहले हमारे ब्रांड और उत्पादों के बारे में जान सकते हैं। आपका घर कहाँ स्थित है? हो सकता है कि आपका समुदाय भी हमारे उत्पादों का उपयोग कर सके!
(2) शॉपिंग गाइड: इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। चीजें खरीदते समय आपको अधिक देखने की जरूरत है। अब पैसा कमाना आसान नहीं है, खासकर घर को सजाने जैसी महत्वपूर्ण चीजों के लिए इसके बारे में अधिक जानना जरूरी है। चाहे आप इसे खरीदना चाहें या नहीं, हमारी सेवाएँ शीर्ष पायदान पर हैं। लेकिन महोदय/महोदया, मैं वास्तव में आपको हमारी नई विकसित ×× श्रृंखला से परिचित कराना चाहता हूं। यह श्रृंखला बहुत अच्छी तरह से बिक रही है। आप पहले इस पर एक नजर डाल सकते हैं। आइए, कृपया...
(3) शॉपिंग गाइड: पहले चारों ओर देखें, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इसे अभी खरीदना चाहते हैं या नहीं, आप पहले हमारे उत्पादों के बारे में जान सकते हैं। आइए, सबसे पहले मैं आपको हमारी (दीवार टाइलें, फर्श टाइलें, बालकनी टाइलें, सपोर्टिंग&हेल) से परिचित कराता हूंहोंठ;...) क्या मैं पूछ सकता हूँ, आपके घर की सजावट शैली क्या है?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए पहल करें और ग्राहकों के बहानों को ग्राहकों को समझाने के कारणों में बदलें।
2. ग्राहक को वास्तव में यह बहुत पसंद आया, लेकिन उसी समूह के अन्य लोगों ने इसे नहीं खरीदा और कहा: मुझे लगता है कि यह सिर्फ औसत है, आइए कहीं और देखें।
गलत कदम:
(1) नहीं, मुझे लगता है कि यह बहुत अच्छा है।
(2) यह इस वर्ष का हमारा मुख्य नया मॉडल है।
(3) यह बहुत अनोखा है, यह अच्छा कैसे नहीं लगेगा?
(4) दूसरे क्या कहते हैं इसकी परवाह न करें, बस यह सोचें कि यह आपके लिए अच्छा है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: श्रीमान/सुश्री, आप न केवल सजावट के ज्ञान में कुशल हैं, बल्कि आप अपने दोस्तों के प्रति भी बहुत चौकस हैं। आपके जैसे दोस्त को एक साथ चीजें खरीदने के लिए लाना बहुत अच्छा है! कृपया मुझे बताएं, आपके अनुसार कौन से अन्य पहलू अनुचित हैं? आइए नोट्स की तुलना करें और अपने मित्र को कुछ ऐसा चुनने में मदद करने के लिए मिलकर काम करें जो वास्तव में उसके लिए सही है, ठीक है?
(2) शॉपिंग गाइड: (ग्राहक के लिए) आपका मित्र खरीदारी के बारे में बहुत जानकार है और वह बहुत चौकस भी है, इसमें कोई आश्चर्य नहीं कि आप उसे अपने साथ खरीदारी के लिए लाएंगे! (साथ में आए खरीदार से) मैं इन सज्जन/महोदया से पूछना चाहता हूं कि आपको और क्या अनुचित लगता है? आप मुझे बता सकते हैं, और हम आपके दोस्त के लिए सुझाव देने के लिए मिलकर काम कर सकते हैं और उसे एक ऐसी शैली ढूंढने में मदद कर सकते हैं जो उसकी घरेलू शैली के लिए अधिक उपयुक्त हो। आप क्या सोचते हैं?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
अपने आप को और अपने सहयोगियों को दुश्मन न बनने दें सहयोगी या तो दोस्त या दुश्मन हो सकते हैं।
3. हालांकि ग्राहक ने हमारे सुझाव को स्वीकार कर लिया, लेकिन अंततः वह खरीदारी का निर्णय लिए बिना ही चला गया।
त्रुटि प्रतिक्रिया:
(1) यह वास्तव में आपके लिए उपयुक्त है, तो आप किस बारे में बात कर रहे हैं?
(2) यह वास्तव में उपयुक्त है, इसलिए आपको इसके बारे में अब और सोचने की ज़रूरत नहीं है।
(3)...(अवाक होकर चीजें दूर रखने लगा)।
(4) ठीक है, इस पर चर्चा करके वापस आने के लिए आपका स्वागत है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: मैं समझता हूं कि आप करीब से देखना चाहते हैं। आखिरकार, इस उत्पाद का एक सेट खरीदने पर कई हजार युआन का खर्च आता है। आपको अपने परिवार के साथ इसके बारे में अधिक चर्चा करनी चाहिए ताकि आपको खरीदारी पर पछतावा न हो . इस बारे में क्या ख्याल है? आप थोड़ी देर बैठेंगे और मैं आपको कुछ और उत्पादों के बारे में बताऊंगा? आप अधिक तुलना कर सकते हैं ताकि आप इस पर अधिक व्यापक रूप से विचार कर सकें;…
(2) शॉपिंग गाइड: महोदय/महोदया, सामग्री बहुत अच्छी है, और शैली, डिज़ाइन और पर्यावरण संरक्षण दोनों आपके घर की सजावट शैली के अनुरूप हैं। मुझे लगता है कि आपको यह बहुत पसंद आएगा। लेकिन आपने कहा कि आप इसके बारे में फिर से सोचना चाहते हैं, मैं समझता हूं कि आपके पास यह विचार है, लेकिन मुझे चिंता है कि मैंने इसे अच्छी तरह से समझाया नहीं है, इसलिए मैं आपसे सलाह लेना चाहता हूं कि आप मुख्य रूप से क्या विचार कर रहे हैं अब...?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
उचित दबाव और ग्राहकों को निर्णय लेने में मदद करने से स्टोर के प्रदर्शन में सुधार हो सकता है, और 70% बार-बार आने वाले ग्राहक खरीदारी करेंगे।
4. हमने सुझाव दिया कि ग्राहक उत्पाद के प्रदर्शन को महसूस करें, लेकिन ग्राहक बहुत इच्छुक नहीं थे।
गलत कदम:
(1) यदि आपको यह पसंद है, तो आप इसे महसूस कर सकते हैं।
(2) यह हमारा नया उत्पाद है, इसका सबसे बड़ा फायदा है...
(3) ये भी अच्छा है आप देख लीजिये.
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, मैं वास्तव में आपके दृष्टिकोण की प्रशंसा करता हूं यह हमारा नया उत्पाद है और यह बहुत अच्छी तरह से बिकता है! मुझे लगता है कि आपके दृष्टिकोण और कमरे के लेआउट की आवश्यकताओं को देखते हुए, यह सेट आपके दृष्टिकोण के लिए बिल्कुल उपयुक्त होगा। महोदय/महोदया, क्या मैं बस हाँ कह सकता हूँ? आइए, यहाँ उत्पाद का एक नमूना कक्ष है, आप आ सकते हैं और देख सकते हैं, और आप इसे महसूस भी कर सकते हैं (ग्राहकों को अनुभव, संपर्क, अनुभव आदि के लिए सीधे मार्गदर्शन करें)। ...
(2) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, मुझे लगता है कि आपको उत्पादों के इस सेट में बहुत दिलचस्पी नहीं है। दरअसल, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इसे आज खरीदते हैं या नहीं, लेकिन मैं वास्तव में आपकी अच्छी सेवा करना चाहता हूं। क्या मैंने अभी जो परिचय दिया उसमें कुछ गड़बड़ है, या क्या आपको यह शैली बिल्कुल पसंद नहीं है? (यदि ग्राहक बहुत सहयोगी नहीं है, तो अन्य उत्पादों के बारे में पूछने और उनकी अनुशंसा करने के चरण पर आगे बढ़ें)
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
भले ही ग्राहक खरीदे या नहीं, ग्राहक को उत्पाद को महसूस करने और अनुभव करने का प्रयास करें।
5. ग्राहक ने कहा: जब आप चीजें बेचते हैं तो आप सभी अच्छा बोलते हैं। कौन सा खरबूजा बेचने वाला यह नहीं कहता कि उसके खरबूजे मीठे हैं?
गलत कदम:
(1) यदि आप ऐसा कहते हैं तो मैं कुछ नहीं कर सकता।
(2) भूल जाओ, तुम्हें वैसे भी मेरी बात पर विश्वास नहीं है।
(3)...(चुप और अपना काम जारी रखना चाहता है)।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, आपने जिन स्थितियों का उल्लेख किया है वे मौजूद हैं, इसलिए मैं आपकी चिंताओं को पूरी तरह से समझ सकता हूं।खोलना . लेकिन कृपया निश्चिंत रहें कि हमारा स्टोर इस जगह पर तीन साल से अधिक समय से खुला है। हमारा व्यवसाय मुख्य रूप से प्रतिष्ठा और गुणवत्ता पर निर्भर करता है, इसलिए हम कभी भी अपनी व्यावसायिक अखंडता को जोखिम में नहीं डालेंगे। हम विश्वसनीय गुणवत्ता के साथ निश्चित रूप से आपका विश्वास हासिल करेंगे, मुझे इस पर पूरा भरोसा है। क्योंकि (सामग्री और शैली में लाभ)...
(2) शॉपिंग गाइड: मैं आपकी सोच को समझ सकता हूं, लेकिन कृपया निश्चिंत रहें, हमारे उत्पाद वास्तव में बहुत अच्छे हैं। मैं इस बारे में बहुत आश्वस्त हूं; दूसरी बात, मैं कई वर्षों से इस स्टोर में सिरेमिक टाइलें बेच रहा हूं। यदि ईंटें अच्छी नहीं हैं, तो आप शिकायत करने और सामान वापस करने के लिए हमारे पास आएंगे, मैं अपने लिए परेशानी क्यों पैदा करूं? निःसंदेह, मेरे लिए, तरबूज विक्रेता के लिए, यह कहना पर्याप्त नहीं है कि कुछ अच्छा है, अन्य लोगों को भी यह कहना होगा कि यह अच्छा है। आइए, उन ग्राहकों के घरों से लिए गए इन रेंडरिंग पर एक नज़र डालें, जिन्होंने हमारे उत्पाद खरीदे हैं। सर/मैडम, कृपया इस ओर आएं, आप और अधिक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं!
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
जब ग्राहक हम पर भरोसा नहीं करते हैं, तो सबसे पहली बात यह है कि हम पर उनका भरोसा बहाल करें।
6. स्टोर में प्रवेश करने के बाद, ग्राहक ने इसे देखा और कहा: मुझे लगता है कि आपके ब्रांड के उत्पादों में थोड़ी कमी है, ज्यादा विकल्प नहीं हैं, और खरीदने के लिए कुछ भी अच्छा नहीं है.
गलत कदम:
(1) नए उत्पाद दो दिनों में आ जाएंगे।
(2) उनमें से लगभग सभी बिक चुके हैं, और केवल यही बचे हैं।
(3) वहाँ इतना कम क्यों है? वहाँ पर्याप्त है, इतनी सारी टाइलें आपके चुनने के लिए पर्याप्त नहीं हैं?
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, आप बहुत चौकस हैं। वास्तव में हमारे स्टोर में बहुत सारे सामान नहीं हैं, लेकिन वे सभी समान उत्पादों के बीच क्लासिक शैली हैं, और प्रत्येक शैली की अपनी विशेषताएं हैं। आइए, मैं आपको इससे परिचित कराता हूं कि क्या आपको यह आधुनिक हल्की विलासिता शैली पसंद है या सरल चीनी शैली...
(2) शॉपिंग गाइड: आप सही हैं। हमारे पास यहां कई शैलियाँ नहीं हैं, क्योंकि हमारे बॉस को उम्मीद है कि नमूने केवल हमारे अधिक विशिष्ट उत्पाद दिखाएंगे। मुझे लगता है कि कुछ उत्पाद हैं जिनकी अनुशंसा करना बहुत उपयुक्त है तू तू। आइए, कृपया मैं आपको इसका परिचय दूं, क्या आप देखना चाहते हैं...या...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
यह आप पर निर्भर करता है कि आप देवदूत हैं या शैतान। ग्राहकों की समस्याएँ अवसर या जाल हो सकती हैं।
7. ग्राहक किसी निश्चित उत्पाद में कुछ हद तक रुचि रखते हैं, उत्पाद के बारे में उनकी धारणा कैसे गहरी हो??
गलत कदम:
(1) यदि आपको यह पसंद है तो आप इसे और पढ़ सकते हैं और महसूस कर सकते हैं।
(2) यह हमारा नवीनतम उत्पाद है, और अधिक देखें।
(3) यह सेट खराब नहीं है, आइए एक नजर डालते हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: महोदय/महोदया, आप वास्तव में समझदार हैं। यह सिरेमिक टाइल इस तिमाही में सबसे अधिक बिकने वाली है, और आपको इसे हर हफ्ते कई बार वितरित करना होगा। इस सेट की शैली आपके स्वाद के अनुरूप होनी चाहिए। आइए, यहां हमारा नमूना कक्ष है, कृपया प्रभाव को ध्यान से महसूस करें... (ग्राहक के उत्तर की प्रतीक्षा किए बिना ग्राहक को नमूना कक्ष में ले जाएं, विशेष रूप से झिझकने वाले ग्राहकों के लिए उपयुक्त, और ग्राहकों को महसूस करने और छूने के लिए प्रोत्साहित करें)
(2) शॉपिंग गाइड: महोदय/सुश्री, आप वास्तव में समझदार हैं। यह शैली हमारे ×× ब्रांड निर्माता के डिजाइनरों द्वारा बनाई गई एक नई शैली है, और यह बहुत अच्छी तरह से बिकती है! आइए, मैं आपका परिचय कराता हूं। शैलियों का यह सेट XX डिज़ाइन तकनीक और सामग्री को अपनाता है, और आपके जैसे सुस्वादु व्यक्ति के लिए XX शैली पेश करता है, यह निश्चित रूप से आपके घर में फिट होगा! आप इसे करीब से देख सकते हैं, इसे छू सकते हैं और इसके आकर्षण को महसूस कर सकते हैं...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
यदि आपको एक खंभा दिया जाए, तो आप चढ़ सकते हैं, और यदि आपको थोड़ी सी धूप दी जाए, तो यह चमक जाएगा। यह एक ऐसा कौशल है जिसे विक्रेताओं को विकसित करना चाहिए।
8. चरम व्यावसायिक घंटों के दौरान, ग्राहक शिकायत कर सकते हैं या शॉपिंग गाइडों के खराब अभिवादन के कारण खो भी सकते हैं।
गलत कदम:
(1) क्षमा करें, क्या आप कृपया बाद में वापस आ सकते हैं?
(2) कृपया एक क्षण रुकें, पहले मुझे यहां ग्राहकों की बात पूरी करने दीजिए।
(3)... (ग्राहकों को पूछने की अनुमति दें, इसकी देखभाल करने का समय नहीं)।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: (जो ग्राहक पहले स्टोर पर आए थे) मुझे वास्तव में खेद है कि मैं इस समय बहुत व्यस्त हूं और मैंने अच्छा आतिथ्य प्रदान नहीं किया। कृपया पहले हमारे उत्पादों की शैली और शैली को देखें और महसूस करें यदि आप उन्हें पसंद करते हैं, तो बस मुझे कॉल करें। (अन्य ग्राहकों की देखभाल करने के लिए निकल जाता है, और ग्राहक के पूछने पर तुरंत आ जाता है) महोदय/महोदया, आपको इंतजार कराने के लिए मुझे खेद है, कृपया...
(2) शॉपिंग गाइड: (उस ग्राहक के लिए जो ईंटों को देखने के लिए कई बार स्टोर पर आया था) मुझे क्षमा करें, आज स्टोर में बहुत सारे ग्राहक हैं और मेरे पास देखभाल करने का समय नहीं है खुद।मुझे आपका स्वागत करते हुए बहुत दुख हो रहा है। आप थोड़ी देर यहीं बैठिए और आराम कीजिए। मैं पहले आपके लिए एक कप चाय बनाऊंगा। मैं काम पूरा होते ही आऊंगा। बाद में आपसे बात करूंगा
(3) शॉपिंग गाइड: (पुराना ग्राहक जो बातचीत करने के लिए स्टोर पर आता है) ओह, मुझे बहुत खेद है, इस समय बहुत सारे ग्राहक हैं, इसलिए खराब स्वागत के लिए मुझे खेद है। क्या आप थोड़ी देर बैठ कर पहले एक गिलास पानी पीना चाहेंगे, या हमारे मॉडल रूम में जाकर देखेंगे?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
स्टोर में कोई बड़ी चीज़ नहीं है, हर चीज़ डिटेल में की गई है, स्टोर में कोई छोटी चीज़ नहीं है, अगर डिटेल अच्छी तरह से नहीं की गई है, तो यह बड़ी बात होगी।
9. ग्राहक दुकान में प्रवेश करते हैं और तेजी से इधर-उधर चले जाते हैं, फिर मुड़ते हैं और बिना कुछ कहे चले जाते हैं।
गलत कदम:
(1) क्या कोई ऐसा सेट नहीं है जो आपको पसंद हो?
(2) जो सेट आपने अभी देखा वह बहुत अच्छा है।
(3) आप किस प्रकार की शैली की तलाश में हैं?
(4) क्या बात है, कुछ मत कहो।
(5)...(ग्राहकों को बाहर जाते हुए नज़रअंदाज करें और देखें)।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, कृपया जल्दी न करें। क्या यह संभव है कि आपको इन शैलियों के उत्पाद पसंद नहीं हैं? ऐसा इसलिए है क्योंकि मेरी सेवा पर्याप्त अच्छी नहीं है वैसे भी। मुझे बताओ और मैं तुरंत सुधार करूंगा। सचमुच, मैं ईमानदारी से आपकी अच्छी सेवा करना चाहता हूँ। क्या आप मुझे बता सकते हैं कि मैं वास्तव में किस शैली की तलाश में हूँ?
(2) शॉपिंग गाइड: मैडम, मुझे क्षमा करें, कृपया जल्दी में न निकलें। वास्तव में, मुझे लगता है कि जो आपने अभी देखा वह बहुत अच्छा है, क्या कारण है कि आपको यह पसंद नहीं आया? (कारण पूछते हुए) ओह, मुझे खेद है, मैंने इसे स्पष्ट रूप से नहीं बताया। वास्तव में, वह शैली... (स्पष्ट करें)।
(3) शॉपिंग गाइड: मैडम, क्या आप कृपया एक क्षण रुकें? बस, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इसे खरीदते हैं या नहीं, मैं बस आपसे एक एहसान माँगना चाहता हूँ। मैंने अभी-अभी इस उद्योग में प्रवेश किया है और मुझे यह काम बहुत पसंद है। क्या आप कृपया मुझे वास्तविक कारण बता सकते हैं कि आपको हमारे उत्पाद क्यों पसंद नहीं हैं? इससे मुझे अपना काम सुधारने और अधिक प्रगति करने में भी मदद मिलेगी पूछो.......
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
शॉपिंग गाइडों को स्वयं से शुरुआत करनी चाहिए और ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए यथासंभव अधिक अवसरों का प्रयास करना चाहिए।
10. शॉपिंग गाइड द्वारा उत्पाद पेश करने के बाद, ग्राहक बिना कुछ कहे मुड़ गया और चला गया।
गलत कदम:
(1) इसे बिना दिए छोड़ देना एक अच्छा विचार है!
(2) उत्पादों का यह सेट बहुत प्रभावी दिखता है।
(3) यदि आप वास्तव में इसे चाहते हैं, तो यह सस्ता हो सकता है। क्या आप ईमानदारी से चीज़ें खरीद रहे हैं और उन्हें देख रहे हैं?
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, कृपया रुकें! क्षमा करें, मैं आपकी अच्छी सेवा करने में असफल रहा और आपके सच्चे विचारों को समझ नहीं पाया। इसलिए मैं सबसे पहले आपसे सॉरी कहना चाहता हूं। लेकिन मैं वास्तव में आपकी अच्छी सेवा करना चाहता हूं। क्या आप कृपया मुझे बता सकते हैं कि आप किस शैली का उत्पाद ढूंढ रहे हैं, मैं आपके लिए एक और अनुशंसा करूंगा, ठीक है?
(2) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, कृपया रुकें। मुझे सचमुच खेद है, सर/मैडम, मैंने अभी इसे ठीक से पेश नहीं किया होगा, इसलिए आपको पढ़ना जारी रखने में कोई दिलचस्पी नहीं है। लेकिन मैं वास्तव में आपको एक ऐसा उत्पाद ढूंढने में मदद करना चाहता हूं जो आपके घर की सजावट शैली और आपकी प्राथमिकताओं के अनुरूप हो, इसलिए कृपया मुझे बताएं कि आप वास्तव में क्या सोचते हैं, और मैं आपको फिर से एक उपयुक्त उत्पाद ढूंढने में मदद करूंगा, ठीक है? कृपया... (ग्राहक की ज़रूरतों और इरादों को दोबारा समझें)।
(3) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, मुझे लगता है कि मेरे अभी के प्रदर्शन ने आपको असंतुष्ट कर दिया होगा, मैं देख रहा हूं कि आप बिना किसी संकेत के जाना चाहते हैं। मुझे सचमुच खेद है। मैं एक नया शॉपिंग गाइड हूं, इसलिए कृपया मेरा साथ दें! लेकिन मैं वास्तव में आपकी अच्छी सेवा करना चाहता हूं, तो क्या आप मुझे एक और मौका दे सकते हैं? मुझे लगता है कि मैं निश्चित रूप से ऐसे उत्पाद ढूंढ सकता हूं जो आपके घर की सजावट शैली और आपकी प्राथमिकताओं के अनुरूप हों!
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
अपने मुंह पर नियंत्रण रखें, अधिक पूछें और कम बोलें, और अपने सच्चे विचारों और जरूरतों का पता लगाएं।
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उत्पाद प्रश्न
मास्टरों के बीच द्वंद्व में, वे सभी आशा करते हैं कि "तलवार की धार उसी की ओर इशारा करती है और अजेय है।" विक्रेता की अपने उत्पाद के बारे में समझ म्यान में तलवार रखने के समान है यदि वह तलवार की विशेषताओं और बनावट से परिचित नहीं है, तो वह एक नज़र में कैसे जान सकता है कि इसका उपयोग कैसे किया जाए? जैसा कि कहा जाता है, "यदि आप अपना काम अच्छी तरह से करना चाहते हैं, तो आपको पहले अपने औजारों को तेज करना होगा।" बिक्री में पहला कदम तलवार को चमकाना और उत्पाद को स्पष्ट रूप से जानना है।
11. ग्राहकों को हमेशा लगता है कि विशेष उत्पादों की गुणवत्ता को लेकर कुछ समस्याएं हैं, हमें उनकी शंकाओं को कैसे दूर करना चाहिए।
गलत कदम:
(1) चिंता न करें, गुणवत्ता वही है।
(2) वे सभी सामान के एक ही बैच हैं, कोई समस्या नहीं होगी।
(3) वे सभी एक ही चीज़ हैं, ऐसा कैसे हुआ?
(4) वे सभी एक ही ब्रांड के हैं, कोई समस्या नहीं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: यह समझ में आता है कि आपके पास यह विचार है, आखिरकार, आपने जिस स्थिति का उल्लेख किया है वह हमारे उद्योग में मौजूद है। हालाँकि, मैं आपको जिम्मेदारी से बता सकता हूँ कि यद्यपि हमारे उत्पाद बिक्री पर हैं, वे सभी एक ही ब्रांड के हैं और गुणवत्ता बिल्कुल समान है। यह केवल इसलिए है क्योंकि हमारे निर्माता ने इस वर्ष कई नई श्रृंखलाएँ लॉन्च की हैं, इसलिए मूल बिक्री बेहतर है। कई क्लासिक उत्पाद विशेष बिक्री पर हैं, इसलिए उन्हें अभी खरीदना वास्तव में एक बढ़िया सौदा है!
(2) शॉपिंग गाइड: यह एक बहुत अच्छा सवाल है। हमारे पास पहले भी कुछ ग्राहकों की ऐसी ही चिंताएं थीं। लेकिन एक बात मैं आपको जिम्मेदारी से बता सकता हूं कि चाहे वह नियमित कीमत हो या विशेष कीमत, यह वास्तव में एक ही ब्रांड है और गुणवत्ता बिल्कुल वही है, जिसमें गुणवत्ता की गारंटी भी शामिल है जो हम आपको प्रदान करते हैं। कीमत बहुत कम है, इसलिए अब इन चीज़ों को खरीदना वास्तव में लागत प्रभावी है, और आप इन्हें विश्वास के साथ खरीद सकते हैं!
(3) शॉपिंग गाइड: मैं आपकी सोच को समझ सकता हूं, लेकिन मैं आपको जिम्मेदारी से बता सकता हूं कि ये विशेष उत्पाद वास्तव में हमारे द्वारा मूल कीमत पर बेचे गए थे, यह सिर्फ ब्रांड प्रचार के लिए था कि निर्माताओं ने उन्हें बदल दिया विशेष कीमतें। यह एक प्रमोशनल आइटम है, लेकिन गुणवत्ता बिल्कुल वैसी ही है, आप इसे विश्वास के साथ खरीद सकते हैं!
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ऐसे कोई ग्राहक नहीं हैं जिनका मार्गदर्शन नहीं किया जा सकता है, केवल शॉपिंग गाइड हैं जो मार्गदर्शन नहीं कर सकते हैं, जिससे ग्राहकों को खरीदारी करने का कारण मिलता है।
12. आपके उत्पाद का डिज़ाइन सुंदर नहीं है और अजीब लगता है, जो मुझे पसंद नहीं है।
गलत कदम:
(1) यह बदसूरत नहीं है। इसमें अजीब क्या है?
(2) अच्छे दिखने वालों की बात सुनो, लेकिन वे बदसूरत हैं।
(3) आजकल इसे हर कोई पसंद करता है और इस साल यह लोकप्रिय हो जाएगा।
(4) हर किसी के विचार अलग-अलग होते हैं, और हमारे कई ग्राहक अभी भी इसे बहुत पसंद करते हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हाहा, सर/मैडम, मूली और हरी सब्जियों के लिए हर किसी की अपनी प्राथमिकताएं होती हैं, कृपया मुझे बताएं, आपको क्या लगता है कि यह भद्दा है? क्या आपका मतलब शैली, रंग, या...? (यदि ग्राहक अपने विचार स्पष्ट रूप से व्यक्त कर सकता है) ओह, यह मेरी गलती है कि मैंने इसे आपको स्पष्ट रूप से नहीं समझाया, बस, सर/मैडम... (ग्राहक से संवाद करें)।
(2) शॉपिंग गाइड: हाहा,आप वास्तव में समझदार हैं, और आप हमारे उत्पादों का अंतर तुरंत देख सकते हैं। यही कारण है कि हमारे कई पुराने ग्राहक हमारे उत्पादों को चुनते हैं। दरअसल, हमारे उत्पादों का डिज़ाइन कुछ अधिक व्यक्तिगत और फैशनेबल तत्वों का उपयोग करता है, जिससे वे थोड़े अजीब दिखते हैं। यही हमारे उत्पादों की विशेषता भी है। कई फैशनेबल और सुस्वादु लोग ऐसे उत्पादों में रुचि रखते हैं। आप भी इसके बारे में जान सकते हैं। आइए, मैं आपको हमारे उत्पादों के उपयोग से परिचित कराता हूं। (अंतर और विशेषताओं का परिचय दें)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
जब तक आप न चाहें तब तक कुछ भी नहीं बदला जा सकता और आप नुकसान को फायदे में बदलना नहीं सीख सकते।
13. उत्पाद को ध्यान से देखने के बाद ग्राहक ने कहा: आपका उत्पाद कारीगरी में बहुत कच्चा है, यहां समस्याएं हैं।
गलत कदम:
(1) महोदय/महोदया, इस प्रकार की छोटी समस्या सिरेमिक टाइल्स के किसी भी ब्रांड के लिए अपरिहार्य है।
(2) आज की सिरेमिक टाइलें ऐसी ही हैं, बस उनसे निपटें।
(3) ओह, यह सिर्फ एक नमूना है, यह ठीक है, हम जो वितरित करते हैं वह इससे अलग है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: मेरी लापरवाही के कारण, सामान प्रदर्शित करते समय मुझे यह विवरण नहीं मिला। मुझे यह स्थिति बताने के लिए वास्तव में धन्यवाद। इस शैली के उत्पाद अच्छी तरह से बिकते हैं। यह नमूना लंबे समय से प्रदर्शन पर है और इसे कई ग्राहकों के सामने लाया गया है। यह अपरिहार्य है कि इसमें कुछ टूट-फूट होगी। हम इन दिनों इसे एक नए से बदलने की तैयारी कर रहे हैं। आप निश्चिंत हो सकते हैं कि हमारे निर्माताओं की शिल्प कौशल पर बहुत सख्त आवश्यकताएं हैं, और सभी नए उत्पादों की गारंटी है। हमारे उत्पादों के सेट पर एक नज़र डालें... (ग्राहकों को अन्य उत्पादों का अनुभव करने के लिए मार्गदर्शन करें)।
(2) शॉपिंग गाइड: मुझे यह स्थिति बताने के लिए धन्यवाद। मैंने पहले इस समस्या पर ध्यान नहीं दिया है। हो सकता है कि परिवहन के दौरान उत्पाद थोड़ा खराब हो गया हो। मैं तुरंत कंपनी को इसकी सूचना दूंगा और इसे बदल दूंगा एक नया सेट. बहुत बहुत धन्यवाद. हमारे निर्माता की उत्पादन प्रक्रिया आवश्यकताएँ बहुत सख्त हैं। ऐसा होने की संभावना बहुत कम है। मुझे वास्तव में खेद है कि आपने इसे देखा... इस पर एक नज़र डालें
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
गलतियों को स्वीकार करना और साथ ही समस्या को सरल बनाने के लिए उन कारणों की तलाश करना जो ग्राहकों द्वारा आसानी से स्वीकार किए जाते हैं, बहुत बुद्धिमानी है।
14. मैं उत्पाद के डिज़ाइन और रंग से संतुष्ट हूं, लेकिन मुझे लगता है कि सामग्री उतनी अच्छी नहीं है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, आपको क्या लगता है कि आपको हमारी सिरेमिक टाइल सामग्री के बारे में क्या बुरा लगता है? (ग्राहकों को बोलने के लिए प्रोत्साहित करें) सर/मैडम, आप वास्तव में चौकस हैं और छोटी-छोटी चीजों पर भी गौर कर सकते हैं। वास्तव में, हमारे डिजाइनर उत्पादों के पूरे सेट के समन्वय पर विचार करते हैं। यह क्षेत्र मुख्य रूप से सजावट के लिए उपयोग किया जाता है, इसलिए हम यहां सजावट के लिए अधिक उपयुक्त सामग्रियों का उपयोग करते हैं, इस प्रकार उत्पाद के समग्र प्रभाव को सुनिश्चित करते हैं ... (सामग्री या डिज़ाइन परिप्रेक्ष्य से संवाद करें)।
(2) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, आपकी पसंद वाकई बहुत अच्छी है। मैं आपको बस यह बताने ही वाला था कि यद्यपि यह सामग्री बहुत सामान्य दिखती है, यह प्रौद्योगिकी का उपयोग करती है और बहुत टिकाऊ है, यह बहुत जलरोधक और फिसलन रोधी है, और हमारे कई ग्राहकों ने इस टुकड़े को खरीदा है। उत्पाद को अपने घर में रखने के बाद मुझे बहुत अच्छा महसूस हो रहा है! आओ, इसे अपने हाथों से छूओ...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
बिना अनुनय-विनय के इसके साथ क्यों निपटें? यह केवल लापरवाह ग्राहकों को ही लाभ पहुंचा सकता है, लेकिन आपको कोई लाभ नहीं पहुंचा सकता।
15. उत्पाद का रंग अच्छा नहीं है, मुझे लगता है कि यह हमारे घर की शैली के लिए उपयुक्त नहीं है।
गलत कदम:
(1) आपको कौन सा रंग पसंद है?
(2) क्या आप इसे बदलना चाहेंगे?
(3) दरअसल ये रंग ज्यादा अच्छा लगता है.
(4) इस स्टाइल डिज़ाइन को अच्छा दिखने के लिए इस रंग की आवश्यकता होती है।
बातचीत अभ्यास:
(1) सर/मैडम, क्या आपको यह रंग या यह डिज़ाइन नापसंद है? (वास्तविक कारण के बारे में पूछताछ करें कि ग्राहक को यह क्यों पसंद नहीं है। यदि आपको डिज़ाइन पसंद है लेकिन लगता है कि रंग अच्छा नहीं दिखता है) यह मामला इस रंग का उपयोग करता है क्योंकि इसमें एक... डिज़ाइन है , अन्य रंगों का उपयोग करने से एक अनोखा एहसास पैदा होगा जिसे दिखाना आसान नहीं है। वास्तव में, आपके स्वाद और दृष्टिकोण के आधार पर, मुझे लगता है कि आप उत्पादों के इस सेट पर फिर से विचार कर सकते हैं, क्योंकि...
(2) शॉपिंग गाइड: क्या मैं पूछ सकता हूं, क्या आपको यह डिज़ाइन शैली पसंद है? (ग्राहक को अभी भी यह रंग पसंद नहीं है) ओह, मैं समझ गया, तो फिर आपके आदर्श उत्पाद का रंग क्या है? (यदि ग्राहक द्वारा बताया गया रंग आइटम में है, तो हम बिक्री के लिए मौजूदा रंग पर स्विच कर देंगे)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों की आपत्तियाँ हमारे लिए मांग का पता लगाने का शुरुआती बिंदु हैं। हमें यह जानना चाहिए कि केवल वे ही लोग हैं जो सामान को नापसंद करते हैं।लोग।
16. हालांकि आपके उत्पाद बहुत अच्छा प्रदर्शन करते हैं, लेकिन वे बहुत महंगे हैं।
गलत कदम:
(1) वास्तव में, यह अच्छा नहीं है, बेहतर भी हैं।
(2) इसे यहाँ बहुत औसत ही माना जा सकता है।
(3) वहाँ जाओ, वहाँ सब कुछ विशेष है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हाँ, आप वास्तव में समझदार हैं। ×× उत्पाद वास्तव में हमारी नई शैली है, उन्नत प्रदर्शन और अच्छी गुणवत्ता के साथ, यह समान से बेहतर है बाजार में उत्पाद की कीमत बहुत अधिक है। हालाँकि, अब हम एनिवर्सरी स्टोर में बड़ी छूट की पेशकश कर रहे हैं। ऐसे अच्छे उत्पाद केवल मौजूदा कीमत पर बेचे जाते हैं। इसके अलावा, कुछ सुविधाएँ जो आपको लगता है कि आप अभी उपयोग नहीं कर सकते हैं, वे भविष्य में उपयोग की जा सकती हैं परिवार भी उनका उपयोग कर सकता है, आप देखिए, (अनूठा प्रदर्शन)...
(2) शॉपिंग गाइड: यह उत्पाद बहुत लागत प्रभावी है और बहुत अच्छी तरह से बिकता है, इसके अलावा, यदि आप घर की सजावट के लिए ये टिकाऊ सामान खरीदते हैं, तो आपके पास उन्हें नए से बदलने की संभावना कम होगी उनमें से सभी एक ही बार में; इसके अलावा, यह उत्पाद वास्तव में आपके नए घर के लिए अगले दस या दशकों में रहने की मानसिक शांति के लिए बहुत उपयुक्त है, अगर यह आपके से थोड़ा अधिक महंगा है। बजट! आओ, कृपया, आप ध्यान से तुलना कर सकते हैं, कृपया प्रतीक्षा करें।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों की ज़रूरतों को निर्देशित किया जाता है, और शॉपिंग गाइडों को सम्मोहन विशेषज्ञ बनना चाहिए।
17. आपकी सिरेमिक टाइलें इतनी महंगी हैं, खरीदने के बाद भी उनमें रिसाव क्यों होता है?
गलत कदम:
(1) कुछ टूट-फूट सामान्य है।
(2) सामान्य रखरखाव नहीं होना चाहिए। आपने कोई रखरखाव नहीं किया है, है ना?
(3) हमने पहले कभी इस स्थिति का अनुभव नहीं किया है।
(4) अरे, यह बहुत तकलीफदेह है, ऐसी समस्याएँ क्यों होती रहती हैं!
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: उफ़, मुझे सचमुच खेद है! लेकिन चिंता न करें, जब तक यह हमारी जिम्मेदारी है, हम अंत तक जिम्मेदारी निभाएंगे। आप बैठ सकते हैं और आराम करने के लिए एक गिलास पानी पी सकते हैं, और हम विशिष्ट स्थिति के बारे में जानेंगे। महोदय/महोदया, क्या आपने कभी उपयोग के दौरान सिरेमिक टाइलों की सतह को साफ़ करने के लिए स्टील वूल का उपयोग किया है? …(टूट-फूट के वास्तविक कारण की जांच).
(2) शॉपिंग गाइड; मुझे इस स्थिति के बारे में बताने के लिए बहुत-बहुत धन्यवाद। मैं इस समस्या के बारे में तुरंत कंपनी को बताऊंगा। कृपया आश्वस्त रहें कि जब तक यह हमारी जिम्मेदारी है, हमारी कंपनी निश्चित रूप से जिम्मेदार होगी। आइए, कृपया एक क्षण के लिए यहां बैठें, और मैं तुरंत आपके लिए इसे संभालने के लिए किसी को भेजूंगा। (यदि घर-घर निरीक्षण वास्तव में एक गुणवत्ता समस्या है, तो कृपया निर्देशों के लिए अपने वरिष्ठ से पूछें) कृपया प्रतीक्षा करें। महोदय/महोदया, मैंने अभी-अभी प्रबंधक से संपर्क किया, मुझे बहुत खेद है कि आप इतने गर्म दिन में यहाँ आये। हमारे बॉस तुरंत आपके लिए इसे संभालने आएँगे।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों के प्रश्नों का सामना करते समय, समस्या को स्वीकार करना समस्या को हल करने का एक प्रभावी तरीका है।
18. यदि आपकी सिरेमिक टाइलें लंबे समय तक उपयोग न करने के कारण खराब हो जाती हैं, तो आप उनसे कैसे निपटेंगे?
गलत कदम:
(1) चिंता न करें, ऐसी स्थिति कम ही आती है।
(2) हमारे उत्पादों के साथ ऐसी स्थिति कभी नहीं आती।
(3) हम सभी पुराने ब्रांड हैं। चिंता मत करो।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: आपने यह प्रश्न बहुत अच्छे से उठाया है। यह घटना कुछ निम्न-स्तरीय उत्पादों में मौजूद है, इसलिए आपकी चिंताएँ पूरी तरह से समझ में आती हैं। हालाँकि, जो मैं आपको बताना चाहता हूँ वह यह है कि क्योंकि हम जिस तकनीक का उपयोग करते हैं... प्रक्रिया है... इसलिए हमारे उत्पादों में वास्तव में वह स्थिति नहीं होगी जिसका आपने अभी उल्लेख किया है, और हमने गुणवत्ता में... निरीक्षण भी किया है निरीक्षण विभाग, ताकि आप इसे विश्वास के साथ उपयोग कर सकें।
(2) शॉपिंग गाइड: हां, इस तरह की समस्या पर ध्यान देने की ज़रूरत है। यदि आप खराब गुणवत्ता या खराब बिक्री के बाद सेवा वाला उत्पाद खरीदते हैं, तो समान समस्याएं होने पर यह बहुत परेशानी भरा होगा, इसलिए कुंजी एक अच्छा ब्रांड चुनना है ताकि आप निश्चिंत हो सकें। हमारे सभी उत्पादों में इस्तेमाल की जाने वाली तकनीक... इसलिए गुणवत्ता की गारंटी है, और गुणवत्ता निरीक्षण विभाग द्वारा हमारा... निरीक्षण भी किया गया है। इसके अलावा, यदि आपके द्वारा उल्लिखित घटना घटित होती है, तो कृपया निश्चिंत रहें कि हम अंत तक जिम्मेदार होंगे।
(3) शॉपिंग गाइड: हां, यह मुद्दा वास्तव में बहुत महत्वपूर्ण है, इसलिए ब्रांड चुनना महत्वपूर्ण है। मैं इस ब्रांड को दो साल से अधिक समय से बेच रहा हूं, और अब तक मैंने उत्पादों के कम से कम सैकड़ों सेट बेचे हैं, जैसा कि आपने कहा, मेरे विचार से ऐसा केवल एक ही मामला है अनुचित उपयोग के कारण. इसके अलावा, भले ही आप इतने दुर्भाग्यशाली हों कि आपको इसका सामना करना पड़े, हम इसे आपके लिए निःशुल्क बनाए रखेंगे, इसलिए कृपया चिंता न करें!
बुद्धि और बुद्धि<ब्र/>
कोई भी संपूर्ण उत्पाद नहीं है, कुंजी इस बात पर निर्भर करती है कि शॉपिंग गाइड कैसे बदलाव करता है और नुकसान का मार्गदर्शन कैसे करता है।
19. मुझे उत्पादों का यह सेट पसंद नहीं है, डिज़ाइन पिछड़ रहा है और लेआउट उबाऊ लग रहा है।
गलत कदम:
(1) यह स्टाइल बहुत से लोगों को पसंद आता है।
(2) मुझे लगता है कि इससे मुझे पुरानी यादों का अहसास होता है।
(3) नहीं, यह बहुत स्वादिष्ट है।
(4) यह उपयुक्त कैसे नहीं हो सकता? आप कुछ और क्यों नहीं देखते?
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, उत्पादों के इस सेट की शैली थोड़ी आधुनिक नहीं लगती है, लेकिन क्योंकि ये उत्पाद व्यक्तिगत उपभोग के लिए हैं, बहुत से लोग क्लासिक और पुरानी शैली को पसंद करते हैं यदि यह समग्र सजावट से मेल खाता है आपके कमरे की शैली, यदि समन्वयित हो, तो बहुत अच्छे परिणाम होंगे। कल, एक सज्जन/महिला ने विशेष रूप से उत्पादों के इस सेट का ऑर्डर दिया था। आपके घर की सजावट शैली क्या है?
(2) शॉपिंग गाइड: ओह, सर/मैडम, मैं इस उद्योग में लगभग पांच वर्षों से हूं। क्या आप मेरी राय सुनना चाहते हैं? (अच्छे संचार वाले ग्राहकों के लिए) विभिन्न सजावट शैलियों और कमरे के सामान के आधार पर, उत्पादों के इस सेट का डिज़ाइन लोगों को यह एहसास देता है कि... शायद आप इस प्रकार के उत्पादों के संपर्क में कम हैं और इसके अभ्यस्त नहीं हैं। दरअसल, जब तक आप इसे कुछ बार देखेंगे, आप इससे और अधिक परिचित हो जाएंगे। आइए, सर/मैडम, कृपया... (ग्राहकों को इसका अनुभव लेने के लिए मार्गदर्शन करें)
(3) शॉपिंग गाइड: हां, यह सेट वास्तव में अधिक पुरानी यादें ताज़ा करता है, तो आप अपने घर में बेचे जाने वाले उत्पादों को किस तरह का अनुभव कराना चाहते हैं? आओ और सुनो, और मैं तुम्हें कुछ सलाह दूँगा, ठीक है? हमारे यहां विभिन्न शैलियों के उत्पाद भी हैं, आपको निश्चित रूप से अपनी पसंद की कोई चीज़ मिलेगी!
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
महत्वपूर्ण से बचें और प्रकाश लें, प्रकाश से बचें और महत्वपूर्ण को चुनें। शॉपिंग गाइड के कौशल का परीक्षण अधिक होमवर्क और कम बकवास करना है, और विश्व-प्रसिद्ध होने के लिए अपने जादुई कौशल का अभ्यास करना है।
20. मुझे कोई नया उत्पाद या नया रंग नहीं चाहिए, लेकिन मुझे वही पुराना उत्पाद चाहिए?
गलत कदम:
(1) नया उत्पाद बहुत अच्छा और अधिक आधुनिक है।
(2) पुराने उत्पाद समाप्त हो जाते हैं।
(3) आजकल हर कोई नए उत्पाद खरीदता है, फिर भी पुराने उत्पाद कौन खरीदता है?
(4) नए उत्पादों का प्रदर्शन अच्छा है और ये आपकी अधिक जरूरतों को पूरा कर सकते हैं।
बातचीत अभ्यास:
<प> (1) शॉपिंग गाइड: हाँ, सर/मैडम, मैं समझता हूँ कि आपको पुराने उत्पाद कैसे पसंद हैं। क्या मैं पूछ सकता हूँ कि आपको पुराने उत्पाद क्यों पसंद हैं? (ग्राहकों की चिंताओं को समझें), तो इस नए उत्पाद में न केवल... (पुराने उत्पाद का प्रदर्शन) है, बल्कि नवीनतम सामग्रियों का भी उपयोग किया गया है... और बेहतर प्रदर्शन है... आप देखते हैं, लगभग अधिकांश लोग जो इस उत्पाद को खरीदते हैं अब वे ऐसे ग्राहक हैं जो अतीत में पुराने उत्पादों का उपयोग करते थे। देखिए, कृपया मैं इसे आपको दिखाऊं...
(2) शॉपिंग गाइड: हां, महोदय/महोदया, मैं समझता हूं कि आपको पुराने उत्पाद कैसे पसंद हैं। हमारे उत्पाद को पुराने उत्पादों के फायदों के आधार पर अपग्रेड किया गया है, यह न केवल पुराने उत्पादों के लोकप्रिय फायदों को बरकरार रखता है प्रदर्शन में काफी सुधार किया गया है, जो निश्चित रूप से आपके लिए एक नया जीवन अनुभव लेकर आएगा, आइए, यहां आइए, मैं आपको दिखाता हूं... (ग्राहकों को इसका अनुभव लेने के लिए मार्गदर्शन करें)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
आपत्तियाँ उठाने के लिए ग्राहकों की वास्तविक प्रेरणाओं के बारे में पूछताछ करें, और प्रश्नों का उत्तर दें तथा ग्राहक की प्रेरणाओं के आधार पर मार्गदर्शन प्रदान करें।
22. आपने कहा कि आपका उत्पाद प्रभावी है, लेकिन मैं वास्तविक प्रभाव नहीं देख सकता?
गलत कदम:
(1) यह आपको इस्तेमाल करने के बाद पता चलेगा.
(2) हमारे उत्पाद वास्तव में अच्छे हैं।
(3) मैंने कहा हां, आपको इसमें संदेह करने की जरूरत नहीं है।
(4) ऐसा हर कोई कहता है.
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, सर/मैडम, मैं आपकी चिंताओं को समझता हूं, आखिरकार, घर को सजाना एक बड़ी बात और एक बड़ा खर्च है। आइए, कृपया यहां आएं। यह हमारे उत्पादों को स्थापित करने के बाद हमारे कुछ पुराने ग्राहकों का प्रतिपादन है। आप देखिए, यह (××× समुदाय का मालिक है, यह सभी हैं)। हमारे उत्पादों को खरीदने और उन्हें स्थापित करने के बाद तस्वीरें ली गईं। ये पुराने ग्राहक भी हमारे मित्र बन गए हैं और अक्सर कुछ मित्रों को हमारे उत्पाद खरीदने की सलाह देते हैं। देखिए, आपके घर का स्टाइल कुछ-कुछ हमारे क्लाइंट के जैसा ही है, मुझे लगता है कि इसे लगवाने के बाद यह निश्चित रूप से बहुत खूबसूरत लगेगा...
(2) शॉपिंग गाइड; हाँ, महोदय/महोदया, मैं समझता हूँ कि अब आप कैसा महसूस कर रहे हैं। हमारा ब्रांड कई वर्षों से इस शहर में है। हम उस विश्वसनीयता को संजोते हैं जो हमने अंततः स्थापित की है और हमेशा ग्राहकों को वास्तविक उत्पाद प्रदान किए हैं। हम कभी भी अतिशयोक्ति या झूठ नहीं बोलेंगे। आप देखिए, यह हमारे उत्पाद का प्रतिपादन है, कृपया यहां देखें……
(3) शॉपिंग गाइड: मैं आपकी चिंताओं को समझता हूं। हमारे उत्पाद एक पुराने ब्रांड हैं जो दस वर्षों से अधिक समय से हैं। कई ग्राहकों ने उन्हें घर पर स्थापित किया है और उनका बहुत अच्छी तरह से उपयोग किया है। आप देखिए, ये कुछ तस्वीरें हैं जो हमने ग्राहकों के घरों से ली हैं जहां हमारे उत्पाद स्थापित किए गए हैं। आप देखिए, इस ग्राहक के घर की शैली आपके घर की शैली से काफी मिलती-जुलती है...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
बिक्री में योग्यता प्रमाणपत्र बहुत महत्वपूर्ण हैं। ग्राहकों के बारे में विभिन्न योग्यता प्रमाणपत्र एकत्र करने पर ध्यान दें। प्रमाणपत्र का एक टुकड़ा एक हजार शब्दों के बराबर है!
3
ब्रांड प्रश्न
"जब यी तियान बाहर आता है, तो उसका मुकाबला कौन कर सकता है?" संप्रदायों के बीच मार्शल आर्ट विवादों के युग में, "यितियन" सुनकर कितने नायक डर गए, और ऊंचे आदर्शों वाले कितने लोग झुक गए" यिटियन"। यह ब्रांड की ताकत है। बिक्री युद्धक्षेत्र में, ब्रांड विश्वास का प्रतिनिधित्व करता है और ब्रांड शक्ति का प्रतिनिधित्व करता है। सेल्सपर्सन को यह शिकायत करने की ज़रूरत नहीं है कि आपका ब्रांड पर्याप्त बड़ा नहीं है, या आपके उत्पाद पर्याप्त अच्छे नहीं हैं, यह सिर्फ इतना है कि आपने जो विश्वास बनाया है वह पर्याप्त नहीं है।
22. यह ब्रांड बहुत प्रसिद्ध नहीं है। क्या यह कोई नया ब्रांड है?
गलत कदम:
(1) नहीं! हमारा ब्रांड कई वर्षों से मौजूद है।
(2) सचमुच? हम इस उद्योग में प्रसिद्ध हैं।
(3) हम कई मीडिया में विज्ञापन दे रहे हैं।
(4) हम वास्तव में एक नए ब्रांड हैं और अभी-अभी बाजार में आए हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: ओह, कितने अफ़सोस की बात है कि हमने ब्रांड प्रमोशन में पर्याप्त काम नहीं किया है। लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। आप आज ही यहां आए हैं। आप सबसे पहले हमारे उत्पादों की उत्कृष्ट गुणवत्ता के बारे में जान सकते हैं। आइए, मैं आपको इसके विक्रय बिंदुओं का संक्षेप में परिचय देता हूं उत्पाद) हमने हाल ही में कई उत्पाद लॉन्च किए हैं, और यह बहुत अच्छी तरह से बिक भी रहा है। आप पहले इसके बारे में अधिक जान सकते हैं और पूछने के लिए यहां आ सकते हैं... (उत्पाद का अनुभव लेने के लिए ग्राहकों का मार्गदर्शन करने के लिए जाएं)।
(2) शॉपिंग गाइड: ओह, मुझे खेद है। हमने अपना काम अच्छी तरह से नहीं किया। हमें इसकी समीक्षा करनी होगी। सौभाग्य से, आज हमारे पास अपने उत्पादों को आपके सामने पेश करने का अवसर है×××× साल हो गए हैं। मुख्य ग्राहक... मुख्य शैली... हमारी विशेषता है... श्रीमान/महोदया, हमने हाल ही में कई नए उत्पाद लॉन्च किए हैं, जो मुझे लगता है कि आपके लिए अनुशंसित हैं। आइए, महोदय/महोदया, कृपया... (उत्पाद की विशेषताओं का अनुभव करने के लिए ग्राहकों का मार्गदर्शन करने की ओर मुड़ें)।
(3) शॉपिंग गाइड: हाहा, आप वास्तव में ×× उद्योग को जानते हैं। हमारा ब्रांड वास्तव में लंबे समय से व्यवसाय में है, लेकिन कंपनी ने इस वर्ष की शुरुआत में ही इस क्षेत्र में प्रवेश करने का निर्णय लिया है, इसलिए हमें भविष्य में भी आपके समर्थन और देखभाल की आवश्यकता है। हमारे ब्रांड की मुख्य शैली है... आपके घर की सजावट शैली क्या है? हमारे यहां मौजूद शैलियों की विविधता को देखते हुए, मेरा मानना है कि एक ऐसा होगा जो आपके घर की डिजाइन शैली के अनुरूप होगा। सर/मैडम, कृपया... (उत्पाद परिचय पर जाएँ)।
(4) शॉपिंग गाइड; मुझे खेद है, ऐसा इसलिए है क्योंकि हमने अपना काम अच्छी तरह से नहीं किया, लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, अब हमारे पास अपने उत्पादों को संक्षेप में आपके सामने पेश करने का अवसर है। (उत्पादों की विशेषताओं को सरल और आत्मविश्वास से पेश करने के लिए, जब तक ग्राहक आपकी बात सुनने को तैयार है, उत्तर देने के लिए ग्राहक से तुरंत प्रश्न पूछें) महोदय/महोदया, क्या मैं आपसे पूछ सकता हूं: किस स्तर पर है। आपके घर की सजावट पहुँच गई? आपका लिविंग रूम कितना बड़ा है? आपके शयनकक्ष में रोशनी कैसी है?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
अपनी खामियों को स्वीकार करना एक तरह की बुद्धिमत्ता है। एक स्मार्ट शॉपिंग गाइड कमियों को बिक्री में निर्णायक मोड़ बना सकता है।
23. बगल की दुकानों में भी समान उत्पाद हैं, कौन सा बेहतर है?
गलत कदम:
(1) यह कहना कठिन है, दोनों बहुत अच्छे हैं।
(2) व्यक्तिगत पसंद के आधार पर प्रत्येक की अपनी विशेषताएं होती हैं।
(3) मैं अन्य ब्रांडों के बारे में ज्यादा नहीं जानता।
(4) वे बहुत अधिक विज्ञापन करते हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: वास्तव में, हमारा ब्रांड और अगला ब्रांड दोनों काफी अच्छे हैं, लेकिन वे अलग-अलग हैं, यह मुख्य रूप से आपकी पसंद की शैली और शैली पर निर्भर करता है, साथ ही यह आपके लिए उपयुक्त है या नहीं। और हमारे ब्रांड की विशेषताएं जो मुझे लगता है कि आपके लिए विशेष रूप से उपयुक्त है...
(2) शॉपिंग गाइड: आपके पास वास्तव में अच्छा स्वाद है। हमारे ब्रांड और अगले दरवाजे वाले ब्रांड सभी की अपनी विशेषताएं और शैलियाँ हैं।मुख्य बात यह देखना है कि क्या यह आप पर सूट करता है। चुनते समय, क्या आप आमतौर पर सामग्री पर अधिक ध्यान देते हैं, या... (ग्राहकों को उनकी प्राथमिकताएं बताने के लिए मार्गदर्शन करें) यदि हां, तो मुझे लगता है कि हमारा ब्रांड आपकी व्यक्तिगत आवश्यकताओं के लिए विशेष रूप से उपयुक्त है, क्योंकि हमारा ब्रांड जोर देता है... हमारी विशेषता है ...सर/मैडम, आप किसी चीज़ को स्वयं अनुभव करके ही जान सकते हैं। आइए, यह हमारा प्रदर्शन क्षेत्र है, आप पहले इसे स्वयं अनुभव कर सकते हैं। महोदय/महोदया, कृपया यहां आएं!
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
अपने प्रतिस्पर्धियों को नीचा दिखाना याद रखें क्योंकि इससे आपको अपने ग्राहकों का विश्वास जीतने में मदद नहीं मिलेगी।
24. मैंने पाया कि आपके नए उत्पाद की लॉन्च गति बहुत धीमी है।
गलत कदम:
(1) इस वर्ष हमारा प्रक्षेपण अपेक्षाकृत धीमा है।
(2) जल्द ही, मैंने सुना कि नया माल आने वाला है।
(3) हमारे नए मॉडल आमतौर पर इसी समय लॉन्च होते हैं।
(4) धीमे काम से अच्छा काम निकलेगा, कृपया पहले अन्य चीजों पर गौर करें।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: मुझे क्षमा करें, मुझे पता है कि आप अक्सर हमारे उत्पादों पर ध्यान देते होंगे। हालाँकि, क्योंकि हमारी कंपनी नए उत्पादों को लॉन्च करने में बहुत सतर्क है, हमें उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों को लॉन्च करने से पहले उन लोकप्रिय शैलियों को समझने के लिए शुरुआती चरण में कई बाजार सर्वेक्षण करने पड़ते हैं जिनके बारे में हर कोई चिंतित है, इसके अलावा, परिवहन समस्याओं के कारण। हमारे नए उत्पाद वास्तव में बाज़ार में थोड़े धीमे हैं। इसमें आपको वास्तव में लंबा समय लगेगा। आइए, कृपया आएं और देखें कि क्या हमारा कोई नया उत्पाद आपकी रुचि का है!
(2) शॉपिंग गाइड: मुझे आपको इंतजार कराने के लिए खेद है। जिस गति से हमारे प्रतिस्पर्धी नए उत्पाद लॉन्च करते हैं, उसे देखते हुए, इस बार हम वास्तव में थोड़े धीमे हैं, हालांकि, हमारे निर्माता की हर बार शुरुआती चरण में बार-बार बाजार अनुसंधान और उपयोगकर्ता अनुभव के बाद ही अपनी लय होती है उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद बाजार में उतारे जायेंगे। आज जब आप यहाँ आये तो क्या देखना चाहते थे? …(मुद्दे का ध्यान दूसरी ओर मोड़ें)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
तत्काल समस्याओं का समाधान करना लक्ष्य नहीं है। हमारा लक्ष्य ग्राहकों को सौदा पूरा करने के लिए प्रेरित करना है।
25. आपके उत्पाद की शैलियाँ इतनी कम कैसे हैं? ऐसा लगता है जैसे खरीदने के लिए कुछ भी नहीं है!
गलत कदम:
(1) दो सप्ताह में नया माल आ जाएगा।
(2) लगभग बिक गया.
(3) इतना कम क्यों है?
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड; हाहा, आप बहुत चौकस हैं! हमारे शोरूम में वास्तव में बहुत सारी शैलियाँ प्रदर्शित नहीं हैं, प्रत्येक शैली के लिए, हम केवल सबसे क्लासिक शैलियाँ प्रदर्शित करते हैं। प्रत्येक टुकड़े की अपनी विशेषताएँ होती हैं और यह एक अलग शैली का प्रतिनिधित्व करता है। आइए, मैं आपको इसका परिचय देता हूं, क्या आपको क्लासिक पसंद है, आधुनिक, या...?
(2) शॉपिंग गाइड: हमारे यहां वास्तव में कई शैलियाँ नहीं हैं, क्योंकि हम अधिक व्यक्तित्व और स्वाद वाले उत्पाद बेचते हैं। हमारे स्टोर पर आने वाले अधिकांश लोग आपके जैसे सुस्वादु लोग हैं बहुत स्टाइलिश उत्पादों के कुछ सेट आप करीब से देख सकते हैं और शायद कोई ऐसा होगा जो आप पर बहुत अच्छा लगेगा। आइए, कृपया मैं आपको इसका परिचय दूं, क्या आप देखना चाहते हैं...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
नकचढ़ापन मांग है, और शॉपिंग गाइड को ग्राहकों की समस्याओं का समाधान खोजने में अच्छा होना चाहिए।
26. मैं ब्रांड-नाम का सामान नहीं खरीदता, यदि कोई ब्रांड आपके ब्रांड से बेहतर है, तो मैं उन्हें चुनूंगा।
गलत कदम:
(1) हमारे उत्पादों की शैली इसके समान है।
(2) हमारे भी ब्रांड-नाम उत्पाद हैं।
(3) XX ब्रांड के कई ग्राहक हमारे पास चीजें खरीदने आते हैं।
(4) हमारी स्थिति XX के समान है, लेकिन उनसे सस्ती है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: अमुक एक अच्छा ब्रांड है, और यह हमारे अध्ययन का लक्ष्य भी है। आपको क्या लगता है अमुक ब्रांड के बारे में अधिक आकर्षक क्या है? ...(ग्राहक की जरूरतों को समझें) ठीक है, ऐसा लगता है कि आप जीवन की गुणवत्ता पर बहुत ध्यान देते हैं। वास्तव में यह मामला है कि ब्रांडेड चीजों की गुणवत्ता और ग्रेड अधिक विश्वसनीय होंगे। हमने हमेशा एक ब्रांड बनाने की अवधारणा के साथ काम किया है। कई ग्राहकों ने हमारे उत्पादों की प्रशंसा की है। हो सकता है कि आपने पहले हम पर ज्यादा ध्यान नहीं दिया, जो वास्तव में अफ़सोस की बात है। हालाँकि, मेरे पास आज ही मौका है, आइए मैं आपको इसका परिचय देता हूँ, और आप हमारे उत्पादों की गुणवत्ता और डिज़ाइन के बारे में और भी जान सकते हैं...
(2) शॉपिंग गाइड: ×× अच्छी प्रतिष्ठा वाला एक अच्छा ब्रांड है। वास्तव में, हमारे लक्षित ग्राहक और स्थिति समान हैं, लेकिन हमारी शैली उनसे भिन्न है। लेकिन आपके मामले में, हमारा ब्रांडके उत्पाद आपके लिए भी सही हैं क्योंकि... (हमारे ब्रांड प्रस्ताव पर जोर)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
प्रतिस्पर्धा से निपटने की हमारी क्षमता में सुधार प्रतिस्पर्धा से निपटने का हमारा सबसे अच्छा हथियार है।
27. आप कोई बड़े ब्रांड नहीं हैं, मैं अक्सर मीडिया में ×× ब्रांड देखता हूं।
गलत कदम:
(1) हमारा ब्रांड भी अच्छा है.
(2) आप कोई दूसरा ब्रांड आज़मा सकते हैं।
(3) हमारा ब्रांड भी एक बड़ा ब्रांड है.
(4) एक बड़ा ब्रांड जरूरी नहीं कि विश्वसनीय हो।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: XX वास्तव में एक अच्छा ब्रांड है, और यह ब्रांड प्रचार में हमसे बेहतर है। यह हमेशा हमारे अध्ययन का उद्देश्य रहा है कि XX ब्रांड के बारे में क्या अधिक आकर्षक है? (प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के फायदे तलाशने के बाद) हमारा परिवार भी इस मामले में बहुत अच्छा है... और हमारे उत्पादों को ××× में फायदे हैं...
(2) शॉपिंग गाइड: ×× अपेक्षाकृत मजबूत विज्ञापन वाला एक प्रसिद्ध ब्रांड है, जो हम जो करते हैं उससे बेहतर है। हालाँकि, घरेलू उत्पादों की खपत अत्यधिक वैयक्तिकृत होती है, और केवल वे ही सर्वोत्तम होते हैं जो आपके लिए उपयुक्त हों। हमारे उत्पादों का लाभ यह है (केवल और आत्मविश्वास से ग्राहकों को उत्पाद के प्रदर्शन, विशेषताओं, सामग्रियों आदि का परिचय दें)... आइए, हमारे उत्पादों को स्थापित करने के बाद हमारे कुछ पुराने ग्राहकों का प्रतिपादन देखें पहले देखो, प्रभाव बहुत अच्छा है ठीक है...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों के सच्चे विचारों का अन्वेषण करें और ग्राहकों का ध्यान भटकाना सीखें।
28. मैंने ऑनलाइन जांच की और पाया कि आप देश के "शीर्ष दस ब्रांडों" में से एक नहीं हैं।
गलत कदम:
(1) हमें "टॉप टेन" की परवाह नहीं है।
(2) हमने उन ब्रांडों पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दिया।
(3) कई ग्राहक सोचते हैं कि हम बहुत अच्छे हैं।
(4) देश के शीर्ष दस सभी पैसे से खरीदे गए हैं और उन पर भरोसा नहीं किया जा सकता।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, मैं ब्रांड के बारे में आपकी चिंता को समझता हूं, और हम अपने ब्रांड को फैलाने के लिए कड़ी मेहनत कर रहे हैं। लेकिन मुझे लगता है कि आपने सुना होगा कि कई मूल्यांकन संगठन अब कुछ ब्रांड मूल्यांकन कर रहे हैं, कुछ संस्थान देश और उद्योग में आधिकारिक संस्थान हैं, और इन संस्थानों द्वारा मान्यता प्राप्त मूल्यांकन बहुत मूल्यवान हैं; उद्योग योग्यता के साथ ब्रांड मूल्यांकन भी कर रहे हैं जब तक कंपनियां कुछ पैसे खर्च करती हैं, वे उन्हें रैंक कर सकते हैं, इसलिए कुछ मूल्यांकन बहुत मूल्यवान नहीं हैं। मुझे लगता है कि आपके लिए अपने घर को सजाना भी बहुत महत्वपूर्ण है, सबसे महत्वपूर्ण बात उत्पाद की गुणवत्ता को देखना है! आइए, आप देखें कि हमारे उत्पाद बहुत फायदेमंद हैं...
(2) शॉपिंग गाइड: हाहा, मैं ब्रांड के बारे में आपकी चिंता को समझता हूं। वास्तव में, हमारा निर्माता हमेशा एक ब्रांड बनाने की अवधारणा के आधार पर काम करता रहा है, लेकिन हमारे विज्ञापन और प्रचार प्रयास वास्तव में छोटे हैं। हालाँकि, आपने यह भी सुना होगा कि कुछ व्यावसायिक रैंकिंग अब कुछ संस्थानों द्वारा की जाती हैं, जब तक कंपनियां पैसा खर्च करती हैं, उन्हें अच्छी रैंकिंग मिल सकती है। हमारी जैसी कंपनी के रूप में, हम कड़ी मेहनत करते हैं और ईमानदारी और गुणवत्ता के साथ ग्राहकों को जीतते हैं। मुख्य बात हमारे उत्पाद हैं... (उत्पाद विक्रय बिंदुओं के बारे में संचार की ओर बढ़ें)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों की समस्याओं का सामना करते समय, केवल उनके बारे में बात न करें, केवल समस्या के पीछे की वास्तविक इच्छा का पता लगाकर ही आप इसका अधिकतम लाभ उठा सकते हैं!
29. मुझे केवल विदेशी ब्रांड की सिरेमिक टाइलें पसंद हैं, मुझे लगता है कि आपके उत्पाद उनके समान स्तर के नहीं हैं?
गलत कदम:
(1) आप कोई दूसरा ब्रांड आज़मा सकते हैं।
(2) किसने कहा कि उत्पाद एक ही ग्रेड के नहीं हैं?
(3) हमारा ब्रांड बहुत बड़ा है, आप इसे नहीं जानते।
(4) विदेशी ब्रांड, कई चीन में भी बने हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: (ग्राहक सहजता से बात करते हैं और अपेक्षाकृत खुले और जीवंत होते हैं। एक विक्रेता के रूप में, आपको इस मामले के बारे में बहुत गंभीर होने की ज़रूरत नहीं है। बस ग्राहक के साथ एक मजाक करें और उसे जाने दें।) हाहा, सर/मैम, हमें घरेलू ब्रांडों का समर्थन करना चाहिए! आप देखिए, इस वर्ष हमारी नई डिज़ाइन की गई शैलियाँ कुछ अंतर्राष्ट्रीय उत्पादों के अनुरूप हैं, और गुणवत्ता बिल्कुल विश्वसनीय है, कृपया मेरा अनुसरण करें और मैं इसे आपको पेश करूँगा!
(2) शॉपिंग गाइड: नमस्ते श्रीमान/सुश्री, आपने जिन विदेशी ब्रांडों का उल्लेख किया है वे घरेलू ब्रांडों से बेहतर हैं।मैं उच्च स्थिति के विचार को भी समझता हूं। उनके विज्ञापन और प्रचार हमारे ब्रांड के लिए सीखने के उदाहरण हैं! हालाँकि, उत्पाद की गुणवत्ता के मामले में, घरेलू ब्रांडों और विदेशी ब्रांडों के बीच बहुत अंतर नहीं है, और कुछ घरेलू ब्रांड विदेशी ब्रांडों की तुलना में थोड़ा बेहतर भी हैं। आप ऐसा क्यों कहते हैं? आपने नाइके के जूतों के बारे में सुना होगा। एक जोड़ी की कीमत हजारों युआन हो सकती है। हालांकि, हर कोई जानता है कि कई घरेलू ब्रांडों के जूते चीन में एक ही कारखाने में बनाए जाते हैं, और यहां तक कि वे सिर्फ एक ही उत्पादन लाइन का उपयोग करते हैं बस अलग हैं. हमारे उत्पादों के लिए भी यही सच है...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
हमें डर नहीं है कि ग्राहकों को समस्याएँ होंगी, लेकिन हमें डर है कि शॉपिंग गाइडों को समस्याएँ होंगी। केवल समस्या की जड़ का पता लगाकर ही हम सही दवा लिख सकते हैं।
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कीमत और तरजीही नीतियों पर आपत्तियां
जब मास्टर एक-दूसरे से प्रतिस्पर्धा करते हैं, तो उन्हें अपने हाथों में तलवारों का उपयोग करने की आवश्यकता नहीं होती है और शब्दों के बजाय अपने हाथों का उपयोग करने की आवश्यकता होती है, विजेता खुशी से जीत जाएगा। और हारने वाला शान से हारेगा। बिक्री गेमिंग की प्रक्रिया भी मूल्य विनिमय की एक प्रक्रिया है। प्रतिद्वंद्वी को सहानुभूति के साथ प्रक्रिया में शामिल करना और खुशी-खुशी और सुरुचिपूर्ण तरीके से समझौता करना ऐसे कौशल हैं जो हर विक्रेता को विकसित करने चाहिए।
30. ×× ब्रांड आपके जैसा ही है, लेकिन कीमत आपसे काफी सस्ती है।
गलत कदम:
(1) सामान्यतया, यही मामला है।
(2) अंतर बड़ा नहीं है, बस एक या दो सौ युआन का है।
(3) हमारी गुणवत्ता उनसे बेहतर है और हमारी कारीगरी सावधान है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: यह सही है। हमारे उत्पाद वास्तव में गुणवत्ता और उपभोक्ता समूह में ×× ब्रांड के समान हैं, इसलिए कई ग्राहक इन दोनों ब्रांडों की तुलना भी कर रहे हैं। हालाँकि हमारी कीमत वास्तव में आपके द्वारा बताए गए ब्रांड से थोड़ी अधिक है, अंत में कई ग्राहक अभी भी हमें चुनते हैं, वे अंततः हमारे उत्पादों को महत्व देते हैं... (अंतर और लाभ स्पष्ट करें) महोदय/महोदया, बस मैं कहूँगा नहीं, आइए, बस हमारे मॉडल रूम और रेंडरिंग पर एक नजर डालें...
(2) शॉपिंग गाइड: हां, क्योंकि हमारे दोनों ब्रांड स्टाइल और कीमत में अपेक्षाकृत करीब हैं, कई ग्राहक तुलना करते समय भी इसी तरह के प्रश्न पूछते हैंशैली और शैली के मामले में, दोनों वास्तव में समान हैं, और कीमत केवल थोड़ी अलग है। लेकिन अधिकांश ग्राहक जो तुलना के बाद हमारे उत्पादों को चुनने के लिए नियत हैं, वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि... (साथ ही बिक्री बिंदु, अंतर के बिंदु) क्योंकि अधिक ग्राहक चाहते हैं... (साथ ही आकर्षक हाइलाइट्स)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
अपने उत्पाद के फायदे ढूंढें और उन्हें पूरी तरह से व्यक्त करें। मर्सिडीज-बेंज शॉपिंग गाइड ऊंची कीमत के कारण कभी हार नहीं मानेगा।
31. मुझे आपका सामान बेहतर लगा और मैंने इसे कई बार जांचा, यदि आप इसे सस्ता बनाते हैं, तो मैं इसे खरीदूंगा।
गलत कदम:
(1) वास्तव में कोई रास्ता नहीं है, अगर मैं कर सकता, तो मैं इसे आपको सस्ता दे देता।
(2) हम ईमानदारी से बेचते हैं, लेकिन कीमत वास्तव में अच्छी नहीं है, चाहे वह कितनी भी सस्ती क्यों न हो।
(3) मैं भी यह जानता हूं, लेकिन यह कंपनी की नीति है और मैं इसके बारे में कुछ नहीं कर सकता।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, मुझे पता है कि आप हमारे स्टोर पर कई बार आए हैं। हमारे ब्रांड में आपके समर्थन और विश्वास के लिए बहुत-बहुत धन्यवाद। वास्तव में, मैं वास्तव में आपके साथ यह व्यवसाय करना चाहता हूं, लेकिन मुझे वास्तव में खेद है कि मैं आपको कीमत पर कोई और छूट नहीं दे सकता। कृपया इसके लिए मुझे क्षमा करें। वास्तव में, जब आप कुछ खरीदते हैं तो सबसे महत्वपूर्ण बात यह देखना है कि क्या उत्पाद वही है जो आप चाहते हैं। यदि उत्पाद सस्ता है लेकिन आपके विचारों और आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है, तो इसे घर पर प्रदर्शित करना आरामदायक नहीं होगा, है ना? इस तरह का उत्पाद न केवल आपकी समग्र शैली के लिए बहुत उपयुक्त है, बल्कि अच्छी गुणवत्ता और टिकाऊ भी है। कीमत वास्तव में सबसे बड़ी छूट है जो हम दे सकते हैं, और यह अभी भी बहुत उपयुक्त है। आइए, आपके घर का पता है... आइए पहले इसे तय कर लें ताकि भविष्य में स्टॉक खत्म होने से बचा जा सके (बिक्री को बढ़ावा देने के लिए आखिरी मिनट में उठाया गया कदम)।
(2) शॉपिंग गाइड: हां, मुझे याद है कि आप यहां कई बार आए हैं। हमारे उत्पादों को पसंद करने के लिए मैं आपको बहुत-बहुत धन्यवाद देता हूं, लेकिन मैं कीमत को लेकर वास्तव में शर्मिंदा हूं, क्योंकि मैं आपका अनुरोध पूरा करता हूं। लेकिन मैं भी वास्तव में आपका व्यवसाय करना चाहता हूं। इसलिए, कीमत के बारे में मुझसे बातचीत न करें, आइए देखें कि मैं अन्य पहलुओं में आपकी कैसे मदद कर सकता हूं। मैं वास्तव में ईमानदार हूं (जैसे उपहार और सेवाएं देना)।
(3) शॉपिंग गाइड: हां, आप पिछले हफ्ते यहां थे, मुझे आपकी याद है। मैं देख सकता हूँ कि आपको हमारा उत्पाद सचमुच पसंद आया है, और वास्तव में यह उत्पाद आपके लिए बहुत उपयुक्त है। मैं भी वास्तव में इसे आपको बेचना चाहता हूं, लेकिन आपने कीमत के संबंध में मुझे वास्तव में मुश्किल स्थिति में डाल दिया है। खैर, मैं वास्तव में आपको छूट से संतुष्ट नहीं कर सकता। आप यहां कई बार आए हैं, और हम दोस्त माने जाते हैं। मैं व्यक्तिगत रूप से आपको एक बहुत ही व्यावहारिक उपहार दूंगा। क्या आपको लगता है कि यह ठीक है?
<स्ट्रोनg>बुद्धि और बुद्धि
रणनीतिक रूप से रियायतें दें, मूल्य नीति पर कायम रहें और आवश्यकता पड़ने पर सशर्त विनिमय करें, और ग्राहक इसे पसंद करेंगे।
32. सब कुछ वही है, आपकी कीमत दूसरों से इतनी अलग क्यों है?
गलत कदम:
(1) सचमुच? चीजें अलग हैं.
(2) XX सामग्री कई प्रकार की होती है, और हमारी सामग्री उनसे भिन्न होती है।
(3) कुछ खरीदते समय, आपको केवल कीमत नहीं देखनी चाहिए, आपको उत्पाद की कारीगरी और डिज़ाइन भी देखना होगा।
(4) क्या कीमत में ज्यादा अंतर नहीं है?
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, हमारे उत्पाद वास्तव में आपके द्वारा बताए गए उत्पाद से थोड़े अधिक महंगे हैं। एक पुराने ग्राहक ने भी आज सुबह इस समस्या का उल्लेख किया था, लेकिन उसने बाद में भी हमारी चीज़ खरीदी। महोदय/महोदया, आप यह भी जानते हैं कि वास्तव में कई कारक हैं जो कीमत को प्रभावित करते हैं, जैसे डिजाइन, शिल्प कौशल, गुणवत्ता और बिक्री के बाद सेवा इत्यादि, जो सभी कीमत को प्रभावित करेंगे अलग-अलग लोगों का स्वाद अलग-अलग होता है। इसलिए यद्यपि सामग्रियां समान हैं, हमारे ब्रांड की विशेषताएं...
हैं
(2) शॉपिंग गाइड: हां, आप वास्तव में चौकस हैं और आपके द्वारा बताए गए स्टोर में कुछ उत्पादों में उपयोग की जाने वाली सामग्री वास्तव में हमारे ब्रांड के समान है, इसलिए मुख्य कीमत में अंतर सेवा और बिक्री के बाद है। सबसे ऊपर, हमारी निर्माण सामग्री अर्ध-तैयार उत्पाद हैं। आपके द्वारा उन्हें खरीदने के बाद, व्यापारी की बिक्री के बाद की सेवा और स्थापना बहुत महत्वपूर्ण है, और हम एक पुराने ब्रांड के उत्पाद हैं गुणवत्ता की पूर्ण गारंटी। आइए, आप देख सकते हैं...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
उत्पाद के अद्वितीय विक्रय बिंदुओं को परिष्कृत करने के लिए ग्राहक अपील के बिंदुओं से बचें।
33. सामने वाले स्टोर के उत्पाद लगभग आपके जैसे ही हैं, लेकिन कीमत आपसे बहुत कम है।
गलत कदम:
(1) आप केवल कीमत ही नहीं, बल्कि सामग्री और कारीगरी भी देख सकते हैं।
(2) वह हमारे समान स्तर पर नहीं है।
(3) हम एक ब्रांड-नाम उत्पाद हैं, और आपको हमारे उत्पादों को खरीदने की गारंटी है।
(4) कई कंपनियां अब हमारे ब्रांड की नकल कर रही हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हां, आपने अभी जो स्थिति बताई है, मैं उसे समझता हूं, लेकिन फिर भी हमें आपके दयालु अनुस्मारक के लिए मैं आपको धन्यवाद देना चाहता हूं। वास्तव में, किसी उत्पाद की उपस्थिति डिजाइन में अंतर के अलावा, सबसे महत्वपूर्ण बात यह देखना है कि क्या इसकी सामग्री और कारीगरी प्रथम श्रेणी की है या नहीं, आजकल कई उत्पाद दिखने में गंभीर रूप से नकली हैं, जिससे वास्तव में उपभोक्ताओं को बड़ी गलतफहमी होती है वे जिन उत्पादों का उपयोग करते हैं, उनकी सामग्री और कारीगरी पूरी तरह से अलग होती है, उन्हें घर पर स्थापित करने के बाद, आप पाएंगे कि वे पर्यावरण संरक्षण और विश्वसनीयता के मामले में भी अलग हैं। हमारे उत्पाद वास्तविक ब्रांडों के हैं, जो इस संबंध में बहुत फायदेमंद है।
(2) शॉपिंग गाइड: आपके दयालु अनुस्मारक के लिए धन्यवाद। हाँ, वास्तव में बाज़ार में कुछ कंपनियाँ हैं जो हमारे डिज़ाइनों की नकल कर रही हैं। वास्तव में, हम इस बारे में बहुत स्पष्ट हैं। हालाँकि, जब तक आप इसे ध्यान से अलग करते हैं, तब भी आप अंतर देख सकते हैं, उदाहरण के लिए... (सामग्री और विवरण, आदि) आप यहां देख सकते हैं (हमारे अद्वितीय विक्रय बिंदुओं को इंगित करें), और आप तुरंत अंतर महसूस करेंगे .आओ, तुम देखो...
(3) शॉपिंग गाइड: एक ग्राहक ने पिछली बार भी मुझे इस समस्या के बारे में बताया था, लेकिन उसने बाद में भी हमारे उत्पाद खरीदे क्योंकि उसने पाया कि इसमें अभी भी कई अंतर थे... और इसका उपयोग करने की पूरी भावना अलग थी। बहुत अलग. महोदय/महोदया, मैं बस यह कहना चाहता हूं कि आप अभी भी थोड़े अस्पष्ट हो सकते हैं। प्रभाव में अंतर महसूस करने के लिए आपको व्यक्तिगत रूप से विवरण की जांच करनी चाहिए (स्पर्श करें या संचालित करें), और आपको एक बार अंतर पता चल जाएगा आप इसे आज़माएं.
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
जिस तरह से समस्या से निपटा जाता है वह समस्या से अधिक महत्वपूर्ण है, आश्वस्त रहें लेकिन अहंकारी नहीं, ठोस सबूत रखें और मध्यम गति से बोलें।
34. चीजें वास्तव में अच्छी हैं, लेकिन दुर्भाग्य से मौजूदा कीमत बहुत महंगी है और मेरे बजट से अधिक है!
गलत कदम:
(1) चलो, क्या यह बहुत महंगा है?
(2) सर/मैडम, आप इसके लिए कितना चाहते हैं?
(3) छूट के बाद कीमत केवल 6,800 युआन है, जो पहले से ही बहुत सस्ती है।
(4) यहां भी हमें यह महंगा लगता है, इसलिए आप इसे चीन में कहीं भी नहीं खरीद सकते।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, हमारे पुराने ग्राहक पहले भी ऐसा कहते रहे हैं। उन्हें लगता है कि उत्पादों का यह सेट बहुत सुंदर है, लेकिन कीमत थोड़ी महंगी है। वास्तव में, यदि आप केवल मूल्य टैग को देखेंगे, तो आपको ऐसा लगेगा कि हमारे उत्पाद की कीमत थोड़ी अधिक है क्योंकि इसका डिज़ाइन और सामग्री उच्च गुणवत्ता वाली है, इसलिए कई ग्राहक इसे चुनेंगे, खासकर वे जो जीवन में रुचि रखते हैं। आप। उन लोगों के लिए जो अच्छे स्वाद की तलाश में हैं, इसे अपने घर में स्थापित करना सिर्फ आपके ग्रेड को दर्शाता है, इसलिए यह एकदम सही है। वास्तव में, इस उत्पाद की गुणवत्ता को देखते हुएमात्रा और ग्रेड के लिए, कीमत बहुत किफायती है और आपके लिए बहुत अच्छा सौदा है। आइए, मैं आपके लिए एक टिकट खोलूं...
(2) शॉपिंग गाइड: वास्तव में, मैं मानता हूं कि कीमत के आधार पर आपके लिए ऐसा महसूस करना सामान्य है। यह सिर्फ इतना है कि हमारी कीमतें थोड़ी अधिक होने का कारण यह है कि हम गुणवत्ता (डिज़ाइन, सेवा) में अच्छा काम करते हैं, और हमें अन्य कंपनियों की तुलना में लाभ है। खैर, अब जबकि प्रमोशन की अवधि बीत चुकी है, यह सबसे कम कीमत है जो मैं आपको दे सकता हूं। हालांकि, मैं आपको हमारे पुराने ग्राहकों के अनुसार कीमत देने के लिए आवेदन कर सकता हूं। हमारे कई पुराने ग्राहक हमारे उत्पाद खरीद रहे हैं ×× युआन के बाद ही इस कीमत का आनंद ले सकते हैं। यह आपके लिए बहुत अच्छा सौदा है। आइए, आपका पता है...
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
ग्राहकों को यह डर नहीं है कि उनकी खरीदारी महंगी होगी, बल्कि उन्हें डर है कि उनकी खरीदारी दूसरों की तुलना में अधिक महंगी होगी।
35. अन्य स्थानों के पुराने ग्राहक छूट देने की पहल करेंगे, मैंने आपसे कई घर खरीदे, क्या आपको बिल्कुल भी छूट नहीं मिलती है ?
गलत कदम:
(1) क्षमा करें, हमारे नए और पुराने सभी ग्राहकों की कीमत समान है।
(2) कोई रास्ता नहीं है, हम नियमित ग्राहकों को भी वही कीमत प्रदान करते हैं।
(3) यदि आप हमारे पुराने ग्राहक हैं, तो आपको हमारे नियमों के बारे में अधिक जानकारी होनी चाहिए।
(4) हम सभी के पास निर्माताओं की ओर से एकीकृत मूल्य निर्धारण है। यदि यह कम होता, तो मैंने इसे आपको बहुत पहले ही बता दिया होता।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: महोदय/सुश्री, हमारे स्टोर पर बार-बार आने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद और मेरे काम का समर्थन करने के लिए धन्यवाद! लेकिन मुझे सचमुच खेद है। मैं चाहकर भी आपको कम कीमत नहीं दे सकता। कृपया इस पर मेरा साथ दें, क्योंकि हमारा स्टोर वास्तविक एकीकृत मूल्य निर्धारण को अपनाता है। लेकिन कृपया निश्चिंत रहें कि हमारी कंपनी वर्तमान में पुराने ग्राहकों को वापस देने की गतिविधि में लगी हुई है। आप हमारे ब्रांड निर्माताओं से अतिरिक्त उपहारों का आनंद ले सकते हैं... ( आसानी से कीमतें कम करने की तुलना में उपहार देना बेहतर है। यह आसान है कीमतें कम करें लेकिन कीमतें बढ़ाना मुश्किल)
(2) शॉपिंग गाइड: हमें आपके समर्थन के लिए बहुत-बहुत धन्यवाद। आप यहां कई बार आए होंगे और आपको पता होगा कि हमारी कीमतें हमेशा वास्तविक होती हैं, और हमारे उत्पाद कच्चे माल के चयन, डिजाइन में उत्कृष्ट हैं। और कारीगरी, बिक्री के बाद की सेवा सभी फायदे हैं, यही वजह है कि कई ग्राहक कई पहलुओं में तुलना करने के बाद भी हमें चुनते हैं। हर किसी के लिए पैसा कमाना आसान नहीं है। बेशक, कीमत पर विचार किया जाना चाहिए, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात उत्पाद की लागत-प्रभावशीलता है, खासकर यदि आप इस प्रकार का उत्पाद खरीदते हैं क्या आपको नहीं लगता कि डिलीवरी, इंस्टॉलेशन, बिक्री के बाद और अन्य सेवाओं में मदद करना महत्वपूर्ण है? (यदि आप परवाह करते हैं, तो एक-दूसरे को मुस्कुराहट के साथ देखेंग्राहक सिर हिलाता है, चुपचाप अन्य ग्रहणशील व्यवहारों की प्रतीक्षा करता है, और तुरंत एक सौदे का प्रस्ताव रखता है)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
स्टोर की बिक्री विश्वास पर आधारित होती है, और गोल्ड मेडल शॉपिंग गाइड विश्वास के साथ सामान बेचने में अच्छे होते हैं।
36. मैं आपके बॉस से बहुत परिचित हूं। यदि आप सहमत नहीं हैं, तो मैं केवल उन्हें कॉल कर सकता हूं।
गलत कदम:
1) यह काम नहीं करेगा, मेरे पास कोई विकल्प नहीं है।
2) मैं निर्णय नहीं ले सकता, इसलिए आप सीधे हमारे बॉस के पास जा सकते हैं।
3) हमारे बॉस को भी यह छूट मिलती है जब वह अपने दोस्तों के लिए चीजें खरीदते हैं।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: वाह, आप हमारे बॉस के दोस्त हैं। कीमत के बारे में चिंता न करें। हमें आपको बॉस के एक दोस्त से विशेष रूप से उल्लेखित करना होगा पहले ही समझाया जा चुका है.
(2) शॉपिंग गाइड: हाहा, यह मेरे लिए वाकई शर्मनाक है। जब आप बॉस को फोन करते हैं, तो हमारे बॉस को लगता है कि मैं उनके दोस्तों के साथ अच्छा व्यवहार नहीं कर रहा हूं। वास्तव में, हमारे बॉस के कई दोस्त हैं, इसलिए हमने उन्हें पहले ही बता दिया है कि जब तक वह उनके दोस्त हैं, वह इस तरजीही कीमत का उपयोग करेंगे एक सामान्य ग्राहक के समान ही हो सकता है, इसलिए बाद में मेरे लिए फॉर्म पर हस्ताक्षर करने के लिए आपको परेशान करने के लिए मुझे खेद है।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
यह न केवल ग्राहकों को यह महसूस कराता है कि वे स्टोर के सबसे विशिष्ट अतिथि हैं, बल्कि ग्राहकों के अनुचित अनुरोधों को भी विनम्रता से अस्वीकार कर देते हैं।
37. ग्राहक उत्पाद के सभी पहलुओं से संतुष्ट था, लेकिन विशिष्ट कीमत के बारे में पूछने के बाद उसने इसे नहीं खरीदा।
गलत कदम:
(1) वहाँ सस्ते वाले भी हैं।
(2) मत छोड़ो। यदि आप ईमानदारी से खरीदते हैं, तो कीमत कम हो सकती है।
(3) अगर आप सच्चे दिल से इसे खरीदना चाहते हैं तो आप कितनी कीमत बता सकते हैं?
(4)...(चुप हो गया और अधीर और ठंडे भाव के साथ सामान पैक करना शुरू कर दिया)।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, कृपया रुकें। मुझे लगता है कि उत्पादों का यह सेट वास्तव में आपके विचार के लिए बहुत उपयुक्त है, और मैं देख सकता हूं कि आपको यह बहुत पसंद है, लेकिन आपने अभी भी इसे नहीं चुना है। क्या यह मैं हूं? परिचय का कौन सा भाग सही जगह पर नहीं है, इसलिए यह आपकी खरीदारी को प्रभावित करता है? मैं वास्तव में आपकी अच्छी सेवा करना चाहता हूं, क्या आप मुझे बता सकते हैं ताकि मैं आपका बेहतर परिचय करा सकूं।
(2) शॉपिंग गाइड: सर/मैडम, कृपया एक क्षण रुकें। आपने अभी जो उत्पाद देखा, वह वास्तव में आपके विचार के लिए बहुत उपयुक्त है। वास्तव में, इस श्रृंखला में हमारे पास कई शैलियाँ हैं, साथ ही समान शैलियों वाले कई किफायती उत्पाद भी हैं। यदि आप इसे खरीदना चाहते हैं तो आप मुझे फ़ॉलो कर सकते हैं इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, यह भाग्य है कि आप आज यहां आए। आइए मैं आपको इसका परिचय देता हूं, और आप और अधिक तुलना कर सकते हैं।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
शॉपिंग गाइडों को अपनी ज़िम्मेदारियों को समझना चाहिए और ग्राहकों के स्टोर में रहने के समय को यथासंभव बढ़ाना चाहिए।
38. आपके उत्पाद गुणवत्ता में ×× ब्रांड के समान हैं, लेकिन कीमत उनसे कहीं अधिक है।
गलत कदम:
(1) सामान्यतया, यही मामला है।
(2) अंतर बड़ा नहीं है, केवल एक या दो हजार युआन है।
(3) हमारा सामान उनसे बेहतर है और कारीगरी अधिक बढ़िया है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: यह सही है कि हमारे ब्रांड और ×× ब्रांड के ग्रेड और उपभोक्ता समूह वास्तव में समान हैं, इसलिए कई ग्राहक इन दोनों ब्रांडों की तुलना भी कर रहे हैं। हालाँकि हमारी कीमत वास्तव में आपके द्वारा बताए गए ब्रांड से थोड़ी अधिक है, अंत में कई ग्राहक अभी भी हमारे ब्रांड को चुनते हैं जो अंततः वे महत्व देते हैं... (अंतर और लाभ स्पष्ट करें) श्रीमान/सुश्री...
(2) शॉपिंग गाइड: हां, हमारी कीमत वास्तव में ×× ब्रांड की तुलना में थोड़ी अधिक है, मुख्यतः क्योंकि... (विशेष लाभ, अंतर का बिंदु)... हमारे ब्रांड को चुनने वाले अधिकांश ग्राहक इसके लिए हैं ये फायदे मिलते हैं. हालाँकि कीमत में कुछ अंतर होंगे, ये उत्पाद बड़े पैमाने पर खरीदे जाते हैं, इसलिए गुणवत्ता और सेवा के लिए एक बड़ा ब्रांड चुनना अधिक सुरक्षित है, और हमने इस संबंध में बहुत अच्छा काम किया है।
(3) शॉपिंग गाइड: हां, क्योंकि हमारे दोनों ब्रांड डिजाइन शैली और कीमत में अपेक्षाकृत करीब हैं, तुलना करते समय कई ग्राहक समान प्रश्न पूछेंगे। वास्तव में, डिज़ाइन शैली और स्टाइल वास्तव में समान हैं, और कीमत केवल थोड़ी अलग है, अधिकांश ग्राहक अभी भी तुलना के बाद हमारे ब्रांड को चुनने का निर्णय लेते हैं क्योंकि यह मुख्य रूप से है... (साथ ही बिक्री बिंदु और अंतर)। अधिक कई ग्राहकों को उम्मीद है कि घर पर रखे जाने पर उनके उत्पाद... (आकर्षक हाइलाइट्स जोड़ देंगे)।
स्मार्ट पॉइंटआंखें
ग्राहकों का मार्गदर्शन करने और उनका ध्यान कीमत से हटाकर उत्पाद पर केंद्रित करने में अच्छा है।
39. एक ईंट की कीमत 120 युआन है, क्या यह गलत है? क्या यह बहुत महंगा है?
गलत कदम:
(1) आपको यह भी जांचना होगा कि यह कौन सा ब्रांड है।
(2) ये तो कुछ भी नहीं, और भी महंगे हैं.
(3) बेहतर सिरेमिक टाइल्स की कीमत अब इस कीमत पर है।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: हाहा, चिंता न करें, हालांकि कीमत थोड़ी अधिक है, आप पहले इसकी सामग्री, प्रदर्शन, गुणवत्ता और फ़र्श प्रभाव पर एक नज़र डाल सकते हैं। यह सामान्य सिरेमिक टाइलों से अलग है। हम यह टाइल विशेष रूप से आप जैसे लोगों के लिए डिज़ाइन किए गए हैं जो जीवनशैली के स्वाद और विवरणों का अनुसरण करते हैं। आख़िरकार, आप जो भुगतान करते हैं वही आपको मिलता है, है ना?
(2) शॉपिंग गाइड: हां, यह उत्पाद थोड़ा महंगा है, लेकिन कृपया विश्वास करें कि यह अपने लिए महंगा है... (अपने उत्पाद की अलग-अलग विशेषताओं को समझाएं)।
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
प्रत्येक टाइल का एक विक्रय बिंदु होता है, और ग्राहक एक ऐसी टाइल खरीदना चाहते हैं जो उनके पैसे के लायक हो।
40. छूट क्यों नहीं? सभी XX ब्रांडों पर छूट है, आपको क्यों नहीं?
गलत कदम:
(1)...(मौन)
(2) कोई रास्ता नहीं है, यह कंपनी की नीति है!
(3) आप जितने अमीर हैं, आपको इस छूट की परवाह नहीं होगी।
बातचीत अभ्यास:
(1) शॉपिंग गाइड: वास्तव में, छूट के कई कारण हैं। उदाहरण के लिए, प्रत्येक कंपनी अपनी इन्वेंट्री स्थिति, त्यौहार की तारीखों, नए उत्पाद लॉन्च और अन्य वास्तविक के आधार पर उचित समय पर ग्राहकों को पुरस्कृत करने के लिए छूट का उपयोग करेगी। स्थितियाँ। इस संबंध में हमारी अभी तक कोई योजना नहीं है, और हम राष्ट्रीय बाजार में एक समान कीमतें बनाए रखते हैं। हम यथार्थवादी मूल्य निर्धारण के साथ प्रत्येक ग्राहक के प्रति जिम्मेदार होने की आशा करते हैं, और आशा करते हैं कि जब भी प्रत्येक ग्राहक कुछ खरीदने के लिए हमारे स्टोर पर आएगा तो उसे असंगत कीमतों के बारे में चिंता नहीं करनी पड़ेगी और ठगा हुआ महसूस नहीं करना पड़ेगा।
(2) शॉपिंग गाइड: दरअसल, छूट देने या न देने के बारे में सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रत्येक ब्रांड बाजार में अलग-अलग रणनीति अपनाता है। हमारे स्टोर द्वारा आसानी से छूट नहीं देने का कारण यह है कि हम अपने ग्राहकों को वास्तविक कीमतें देने की उम्मीद करते हैंप्रत्येक ग्राहक जिम्मेदार है, ताकि कुछ लोग एक ही उत्पाद को अधिक कीमत पर नहीं खरीदेंगे, और कुछ लोग इसे कम कीमत पर खरीदेंगे। तो आप हमारे उत्पादों को कभी भी विश्वास के साथ खरीद सकते हैं... सर/मैडम, आपके घर की सजावट शैली क्या है...?
बुद्धि और बुद्धिमत्ता
विक्रेता को कंपनी के हितों की रक्षा करनी चाहिए और ग्राहक के लिए फायदेमंद परिप्रेक्ष्य से यह समझाने का प्रयास करना चाहिए कि ऐसा क्यों है।
आप किसका इंतज़ार कर रहे हैं? इसे जल्दी से इकट्ठा करो!
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लेखक: लिन जेपेंग
